Продажа программного обеспечения. 20+ нестандартных подходов.

• Используйте цены конкурентов в качестве основы, а не в качестве конечного выбора. Вам также следует учитывать сходство ваших программ и их качество. В каждом рынке имеются дешевые программы, программы среднего класса и высококачественные программы. Каждая программа имеет свою бесплатную общедоступную версию, но компании-производители все равно зарабатывают деньги на их продаже.

Как заработать на продаже софта, с чего начать?

Если вы специалист в плане создания компьютерных программ и утилит различного рода, то нужно подумать о том, какая именно программа будет актуальна на сегодняшний день, а затем взяться за ее разработку.

Важно, чтобы она была востребованной, только в этом случае впоследствии может быть спрос, который обеспечит хороший заработок в Интернете.

О том, что нужно людям, можно узнать посредством разных форумов и поисковых запросов.

В случае, если вы никогда не занимались созданием ПО и программирование – это не ваше, то не стоит отчаиваться. Продажа софта может быть реализована и в этом случае.

Сейчас не составит труда заказать создание программы у специалистов-фрилансеров или через людей соответствующей квалификации, работающих в реале.

Понятно, что все права на данную программу будут переданы вам, то есть именно вы сможете впоследствии ее продавать сколько угодно.

Если программа будет интересна пользователям Сети, то потраченные на программиста деньги окупятся в разы.

Особенности продвижения

С началом карантина люди стали больше учиться и работать через интернет, поэтому вырос спрос на специальные программы для учебы, сервисы для видеоконференций и др. Когда как не сейчас активировать свои маркетинговые силы для продвижения программных обеспечений.

Составление стратегии осложняется следующими факторами:

• высокая стоимость;
• отложенные продажи – от загрузки демо-версии до покупки проходит 1-3 месяца;
• демонстрация – как описать сложный товар понятным языком;
• трудности в прогнозировании спроса.

Первый шаг – четко описать то, зачем нужна программа и какими функциями обладает. Сделайте упор на том, как она облегчит и ускорит работу клиента. Разработчики часто составляют сложное описание без учета того, что покупатель не разбирается в теме. Постарайтесь проще и яснее описать преимущества ПО.

Помните, что люди стараются найти бесплатные аналоги, так что ваш продукт должен быть уникальным или предлагать выгодное количество функций, чтобы человек заинтересовался в покупке.

Реализация софта пойдет 2 путями – b2b и b2c. Вы можете перепродать программу компаниям или напрямую продавать потребителю.

1. Типы клиентов у программного обеспечения

На B2B (B2G) и B2C делить легко. Некоторые еще выделяют B2B2B / B2B2C, когда нам нужно казаться привлекательными не только конечному потребителю, но и тому, кто нас перепродает (это 2 разных маркетинга).

А кто делит клиентов по возрастам (у поколений BB, X, Y, Z разные ценности – кому-то нужен статус, кому-то деньги, кому-то саморазвитие, кому-то игра; разные скорости принятия решений, скорости обучения – и освоения вашего продукта, если вы хотите заменить собой конкурента…)?

По географии (и это вопрос не логистики, а менталитета, который в Питере на 3-5 лет отстает от Москвы, в миллионниках – от Питера, в регионах – от миллионников)?

Если это корпоративное программное обеспечение – кто прорабатывает разные продающие аргументы для разных лиц, участвующих в принятии решения? Для разных отраслей? Ту же CRM, например, ИТ директор банка может выбрать за инструкции в виде обучающих роликов (чтобы ему потом не разжевывать всем, какую кнопку нажимать); фин. директор производства – за возможность из прогноза продаж строить прогноз производства и закупок, ФОТа – в т.ч. прогноз наличия свободных денег / кассовых разрывов; собственник сетки салонов красоты – за возможность там же вести расписание мастеров и запись к ним.

Точнее классифицируете клиентов – сможете подбирать более продающие аргументы, поднимите конверсии, начнете привлекать только самых целевых.

Например, Acumatica, перестав привлекать «всех» клиентов и дорабатывать свою ERP платформу под каждого, а сфокусировавшись на тех, чьи потребности ее продукт и так удовлетворяет, подняла прибыль в несколько раз.

И какая ниша прибыльнее?

Знаю многих, кто рвется в Европу: «Там же евры, маржа выше!». А конкуренция с Китаем? А культурный барьер (мало выучить язык, нужно перенять менталитет, научиться работать по-европейски)?

Помню разговор с одним франчайзи 1С: «берешь сильного вендора, который и без тебя в рекламу мильены башляет, садишься на хвост этой рекламе, продаешь коробки да типовую настройку – живешь богато!». А как выдержать конкуренцию с другими, кто внедряет то же 1С?

Другой знакомый говорил, что самая прибыльная ниша – проектный бизнес. Там и задачи вкуснее, интереснее (потому что нестандартные), и маржа хорошая… Правда бизнес нестабильный: есть проекты – куча денег, но живешь в самолете, ночуешь в офисе; нет проектов – лапу сосешь.

У каждого есть лично его набор активов, лично его особенности, за которые кто-то при каких-то условиях готов ему «переплачивать». Нужно понять, кто и при каких условиях, найти свою нишу.

Я не программист

Я не программист. Я немного знаю HTML и CSS, которые я узнал во время создания своих сайтов. Таким образом, вместо того, чтобы просто подумать: «Ну, я думаю, я не смогу создать такой бизнес …», я решил нанять кого-то.

Когда создавал свою первую версию своей программы Long Tail Pro, я сделал несколько ошибок, и программист, которого я нанял, работал очень плохо.

Вместо того чтобы поделится с вами печальной историей о том что я делал не так, позвольте мне поделиться с вами советами как нанять хорошего программиста.

1

Всегда, прежде чем нанять программиста хорошенько с ним пообщайтесь. Используйте скайп или телефон. Исключите общение по e-mail.

2

Попросите вашего потенциального работника рассказать что с его точки зрения может быть проблемным в вашем проекте. Если он не видит никаких проблем, скорее всего, он не вникал в суть проекта.

У каждого успешного программиста, которого я нанял, всегда были вопросы по теме проекта или они поднимали вопросы, о которых, я даже и не подозревал.  Так что вы должны искать того у кого есть интерес к вашему проекту и кто действительно хочет сделать его успешным.

3

Четко определите, что вы должны получить при завершении проекта. Так же вы должны обговорить, что все права на исходный код должны принадлежать вам.

4

Обсудите условия обслуживания вашей программы и исправления ошибок. Каждый программный продукт будет иметь ошибки, которые выявляются, когда разные люди начинают использоваться ваш продукт, так что вы должны знать, что ваш программист будет исправлять ошибки и сколько это будет вам стоить.

Я заплатил моему программисту фиксированную цену, чтобы получить первую рабочую версию Long Tail Pro. Но теперь я плачу ему на почасовой основе за любое текущее обслуживание, обновления и исправление ошибок.

Ваш софт, скорее всего тоже будет нуждаться в постоянном обслуживании.

Не стоит думать что, создав однажды программу вам больше ни о чем не нужно будет беспокоиться.

Наконец, я узнал, что вы получаете столько, сколько платите. Дорогие программисты делают свою работу лучше и быстрей и это, возможно, сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе. Сначала я нанял дешёвого программиста, все это закончилось тратой денег и времени.

Со второй попытки, я нашел самого квалифицированного программиста. Я не думал о цене. В результате, у меня один и тот же программист уже на протяжении последних нескольких лет. Да, он самый дорогой программист, которого я когда-либо нанимал, но он хорош и стоит каждого доллара.

Изменения законодательства связанного с продажей программного обеспечения

За последние несколько лет никаких новых правил, связанных с продажей ПО, не возникло. Вместе с тем, в законодательстве появились некоторые изменения, касающиеся борьбы с пиратством (возможность блокировки сайтов и т.п.).

Также не произошло никаких изменений и в деятельности по изготовлению экземпляров аудиовизуальных произведений, программ для электронных вычислительных машин, баз данных и фонограмм на любых видах носителей (за исключением случаев, если указанная деятельность самостоятельно осуществляется лицами, обладающими правами на использование данных объектов авторских и смежных прав в силу федерального закона или договора).

Никаких изменений не произошло в уголовном законодательстве, ни в части применения норм материального права, ни в части ужесточения наказания за использование нелицензионного ПО.

Вас может заинтересовать: Подготовка правового заключения Legal Opinion.

Какие методы выбрать

Для продвижения ПО используются следующие методы:

• SEO-оптимизация.
• Разработка лендинга.
• Контент-маркетинг.
• Контекстная реклама.
• SMM.
• Медийная реклама.
• E-mail маркетинг.
• CPA-сети

Подробнее о каждом способе расскажем далее. Начнем с SEO, которое помогает брендам выйти в топ поиска.

Предупреждения

SEO-оптимизация

SEO направлено на повышение позиции ресурса в поисковиках. Потенциальные покупатели не уходят дальше первых трех страниц, а кликают чаще всего на 1-3 ссылку. Ваша задача — добиться самого высокого положения.

Найдите и пропишите ключевые слова, характеризующие товар. Примеры популярных запросов: «скачать софт», «софт для Windows», «приложения для Android».

Поработайте над юзабилити:

• Для того, чтобы выйти на международный рынок, понадобится мультиязычный ресурс. Как минимум — английская локализация. Также обеспечьте удобное переключение между раскладками.
• Поработайте над технической поддержкой: пропишите ответы на популярные вопросы, создайте чат-бот, обеспечьте техническую поддержку по вопросам работы ПО.
• Привычные способы вроде покупки ссылок и улучшения кода также работают.

После SEO займитесь разработкой лендинга для демонстрации товара и сбора заявок.

Контент-маркетинг

Одностраничный сайт не позволит публиковать материалы, поэтому для размещения контента заведите блог.

Блог – место, где люди свободно комментируют материал, ведут дискуссии, так что общаться с подписчиками нужно в естественной манере, как с коллегой или другом.

О чем писать: обзор ПО, сравнение с аналогами, новости рынка, аналитика.

Дополнительно размещайте материалы на тематических площадках, блогах и форумах. Позиционируйте себя как эксперта, потому что люди больше доверяют компаниям, которые хорошо знают свое дело. К примеру, напишите ряд статей о том, как ПО решает проблемы для разных сфер бизнеса – учтите все области, где обитают потенциальные покупатели и цельтесь напрямую в них.

Настройка контекстной рекламы также поможет найти ЦА.

Инвойс на оплату ПО

Инвойс можно сравнить со счетом на оплату, однако роль инвойса сводится не только к информированию о платежных реквизитах, но и к возникновению обязанности покупателя оплатить инвойс как только он получен. Каких-либо сложностей в оплате инвойс у бухгалтерии быть не должно, поскольку такой документ распространен в международной практике ВЭД и, учитывая, его сходность со счетом на оплату, не предполагает ничего иного кроме того, как совершить оплату.

Вас могут заинтересовать: Услуги по разработке и проверке договоров.

Об этой статье

SMM

При разработке стратегии поставьте цель, опишите ЦА, определитесь с выбором соцсетей и проанализируйте конкурентов. Соцсети принесут трафик на ресурс или блог, если вы укажите ссылки и поделитесь продающими статьями.

Инструменты SMM

Яркий дизайн и удобство навигации

Интерактивные обложки, виджеты, меню первым делом привлекут клиентов. Стильный дизайн уверит аудиторию в том, что вам важно привлекательное оформление продукта.

Контент

Создавайте вирусный контент, которым будут делиться. Публикуйте новости компании, акции и скидки, обзоры, развлекательные посты.

Марафоны и розыгрыши

Повышайте вовлеченность с помощью различных акций. Что разыгрывать: лицензированная версия ПО, новые версии программы.

Каналы продвижения

В продажах программного обеспечения важна наглядность. К примеру, закажите обзоры у блоггеров на YouTube.

Если на YouTube используется только один тип подачи информации – видео, то при настройке медийных объявлений вы используете сразу все варианты в совокупности – текст, изображения, аудио и видео.

CPA-сети

CPA –сети являются площадками-посредниками между рекламодателем и исполнителем, на которых компании размещают свои объявления. Чем это выгодно: вы платите не за показы и клики, а только за совершенные целевые действия: регистрация, заказ, покупка.

Что вам нужно сделать: зарегистрироваться в выбранной сети, обозначить бюджет, разместить оффер и указать условия (география, оплата за конверсии и др.). Далее ваши партнеры увидят объявление и будут продвигать его на своих ресурсах. По итогу вы получаете клиентов, партнеры – заработок, а сеть – процент от сотрудничества.

В рунете есть более 200 таких сетей. Самые известные: Admitad, Advertise, LeadTrade и др.